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汽配B2B的“森林理论”

作者: 汽配B2B 分类:行业热点 2016-03-11 15:31 993

  所谓森林理论,不过是生存的法则,即“弱肉强食”、“优胜劣汰”,做B2B好比培育一片森林,不仅要每棵树都活的好,还要能够连成一片。森林想要健康生长,需要滋润的土壤、每棵树都要强壮的根系以及顺畅的营养输送管道,树木之间要形成互惠互助关系,最终形成良好的生态系统。
  中国B2B起步虽早,但一直处于‘休眠状态’,好的项目也都被人挖掘了,加上国家的政策支持,B2B的崛起就在朝夕之间,汽配行业垂直电商也随着相关政策的出台一度火热,然而汽配B2B总是“独木难活”,想做好整个项目,需要更好地生存下去就必须“生态化”,搭建平台只是第一步,但很多人以为B2B就是建个电商平台,然后通过撮合交易收取服务费,这样的观点在找汽配商城看来是很无知的。B2B没有这么简单!
  正如我们前面所说的,B2B的生态化就像培育一片森林,对企业来说,滋润的土壤就是资金的扶持以及配套服务的资助。这里的资金扶持并不是要平台直接给予企业以资金,帮助其向银行申请较低的费率或给予企业比较宽松的账期策略都是可行的帮扶策略。
  与此同时,很多企业在发展中,物流、仓储甚至财务都是外包的,这就造成了一些人在交易的时候会有众多的顾虑,假设我们能发展自己的仓储物流等,就可以向入驻企业提供这些实用的增值服务,为企业解决掉后顾之忧的同时也极大的增加入驻企业的黏性,拿汽配平台来说,找汽配拥有线下物流小祥快运,全国团队支撑整个平台,不仅让相关企业都可以在平台上找到生存的空间,还有利于企业间开展合作业务,从而形成更好的发展。
  汽配平台在运营中还要注意帮助企业生长出更多更牢固的“根”,帮助企业提升自身的创新能力。任何一个行业都有天花板,如果仅仅是促成交易,平台进入成熟期后,迎接它的必将是停滞不前甚至于走下坡路。
  为了避免这样的情况,汽配B2B平台可以用设立新品专栏并给予一定的推广优惠,或者将品类、标签的设定权放开,让企业自主决定产品品类和推广标签,逐步激发企业进行产品品类的创新,让整个行业保持旺盛的生命力。
  当然,除了生态化改造之外,汽配B2B最重要的是思维模式的改变。B2B的运作方法和目前流行的B2C电商是不一样的,在支付方式和促销手段上体现的最明显。
  B2C电商使用的多是货到付款或者预付款的形式进行支付,无论是哪种形式,都要求采购者针对每一笔订单进行支付,这样的支付方式在B2B中很难应用,因为企业之间多以账期结算。
  账期的出现,是因为企业间的交易周期很长。在制造行业,下游企业需要将采购来的原材料进行二次加工,提升附加值并销售后才有能力支付货款,而流通行业中,下游企业也需要通过逐层分销才拥有支付采购货款的能力。
  假设把B2C的支付方式运用于汽配B2B交易中,将会给下游企业带来巨大的资金压力,迫使他减少采购量以保证健康的现金流,这不仅会减缓下游企业的规模发展速度,也会很大程度的影响上游企业的销售业绩,最终拖慢了整个行业的发展脚步。因此,汽配B2B在运作过程中,企业的账期运作是必须要考虑的。
  除此之外,汽配B2B的促销也和B2C形式不太一样。在B2C中常用的‘满折’‘满减’等促销手段在B2B运作中几乎是不可能实现的,因为那样会打乱行业的价格体系,特别是在以钢铁、塑料、汽车配件等大型交易过程中,厂家如果通过‘满折’‘满减’来促销会严重影响大经销商的利益,这对整个营销链条上的企业都是很深刻的打击。
  通常,制造型企业用的更多的是‘买二赠一’形式,即订购金额满一定数量加赠一定数量的同类产品或增值物流、仓储服务。流通型企业用的更多的是‘经销商等级’制度,上游企业会根据采购金额和合作年限等给下游企业设定不同的经销商级别,如果某个下游企业的经营效果很好,上游企业就会相应的提升其等级。
  互联网的深入给B2B带来了新的机遇,汽配B2B平台想要活得好,帮助企业提升运作效率,打通“营养输送管道”非常重要。目前很多企业都在使用一些电商软件进行办公,而这些软件之间往往是没有数据互通的,这就造成了信息沟通的不畅。反而平台应该从底层数据开始,与主流电商软件进行无缝对接,找到其中的契合点,从而帮助企业自下而上的逐层数据打通,提升企业运作效率的同时让整个数据在平台上都顺利运转起来。
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